בלי פשרות / כריס ווס
על הספר
ספר שנכתב על ידי מי שהיה המתווך הראשי של ה-FBI למשא ומתן במקרי חטיפה, והוא הופך לגמרי את הדרך שבה אנחנו מנהלים אינטראקציות עסקיות. ווס מנפץ את התפיסה שמשא ומתן הוא תהליך הגיוני שבו שני הצדדים נפגשים באמצע.
הוא מוכיח שאנחנו יצורים רגשיים, ומציג ארגז כלים שמבוסס על "אמפתיה טקטית" – היכולת לקרוא את המפה הרגשית של הצד השני ולהשפיע עליה. דרך טכניקות כמו "שיקוף", "תיוג רגשי" ו"שאלות מכוילות" שמתחילות ב"איך" או "מה", הספר מלמד להוביל את הצד השני לחשוף את הקלפים שלו ולהגיע לתוצאה הרצויה לנו בלי לייצר אנטגוניזם.
הקשר לפסיכולוגיה של הכסף והערך העצמי
זהו בית ספר מעשי לניהול הפחדים העמוקים שלנו באינטראקציות פיננסיות. ווס נותן כלים לעמוד מול הלחץ בשוק בלי להוריד מחירים מתוך בהלה.
כשמבינים ש"לא" של הלקוח הוא לא דחייה אישית אלא תחילת המשחק, מפסיקים לפעול מתוך התגוננות או ריצוי. הספר מלמד לשלוט בטון הדיבור כדי לשדר סמכות רגועה, ונותן את האומץ לא להתפשר על מחיר השירות או הנכס שלנו.
היכולת להחזיק את המרחב הרגשי במשא ומתן היא הביטוי הכי מעשי של ערך עצמי בריא בעולם החומר.
השורה התחתונה
משא ומתן מוצלח הוא לא כוחניות, אלא היכולת לגלות את פיסות המידע הנסתרות דרך הקשבה פעילה ואמפתיה – ולהשיג את המקסימום בלי לוותר על העקרונות שלנו.
הערכה עצמית (The Six Pillars of Self-Esteem) / נתניאל ברנדן
על הספר
יצירת מופת פסיכולוגית שמפרקת את המושג החמקמק של ערך עצמי למערכת מעשית. ד"ר נתניאל ברנדן מבהיר שערך עצמי הוא לא סתם הרגשה טובה חולפת, אלא מערכת חיסונית מנטלית.
הוא מגדיר אותו כשילוב של ביטחון עצמי (התחושה שאנחנו מסוגלים להתמודד עם אתגרי החיים) וכבוד עצמי (התחושה שמגיע לנו להיות מאושרים ולחוות שפע). הספר מציג שישה עמודים שיש לתרגל יום-יום: חיים מתוך מודעות, קבלה עצמית, אחריות עצמית, אסרטיביות, חיים מתוך מטרה, ויושרה אישית.
הקשר לפסיכולוגיה של הכסף והערך העצמי
הספר הוא השורש של כל תודעת שפע ומחסום פיננסי. ברנדן חושף מנגנון קריטי: אנחנו לעולם לא נרוויח, נשמור או נגבה יותר ממה שהערך העצמי שלנו מאמין שמגיע לנו.
אם הערך העצמי נמוך, נייצר בלי מודע הרס עצמי פיננסי – נוריד מחירים, נפחד לבקש את מה שמגיע לנו, או נבזבז כדי לרצות אחרים. העמודים של אסרטיביות ואחריות עצמית מלמדים אותנו לדבר את הערך שלנו בביטחון ולסרב לעסקאות שלא מכבדות אותנו – וכך המשא ומתן שלנו מגיע ממקום של ידיעה, ולא של נזקקות.
השורה התחתונה
הערך העצמי שלנו הוא התקרה או הרצפה של ההצלחה הכלכלית שלנו. רק כשמתרגלים יום-יום אחריות, אסרטיביות ויושרה, אפשר להחזיק סכומים גדולים ולדרוש את המקום הראוי לנו בלי אשם.
החיבור המנצח
ברנדן בונה את עמוד השדרה המנטלי – מוודא שכשאנחנו יושבים מול לקוח או שותף, התודעה נקייה מ"לא מגיע לי" ומפחד מדחייה. ווס לוקח את עמוד השדרה היציב הזה ומחמש אותו בכלים מדויקים: אילו מילים להגיד, איך להקשיב, ואיך לנהל את הדינמיקה בחדר כדי שהערך הפנימי יתורגם למספרים.
ההמלצה
השתמשו בברנדן כדי לעשות בדק בית מנטלי – איפה אתם מתפשרים על היושרה כדי לרצות. אחר כך קחו את הטכניקות של ווס – במיוחד שאלות מכוילות ותיוג רגשות – ויישמו אותן בכל שיחה עסקית.
שאלות נפוצות
מה זו "אמפתיה טקטית"?
מהם הערכה עצמית?
איך ערך עצמי משפיע על תמחור?
הצעד הבא
רוצים לחזק את הביטחון הפנימי לפני משא ומתן? אל להעיר את הענק שבפנים ולחשוב בגדול.
